En pandemia: cómo vender (y comprar) una propiedad en un mercado saturado

El mercado de compra-venta está raro. Es un buen momento para comprar. No es un buen momento para vender. ¿Cómo se explica? Simple: tras dos años difíciles del sector, la pandemia acrecentó la crisis. Y lo modificó todo. Hoy hay un sobre stock de oferta y muy poca demanda. Tampoco hay precios de referencia, sino que la industria responde un poco de cada propietario. Están los que defienden el precio y no se bajan un peso; los que deciden ajustarse a la costumbre histórica de ceder entre un 5% y 10% del costo de la vivienda; y están aquellos que necesitan liquidez (o tienen otras necesidades). En estos últimos casos, la brecha no tiene tope. “Hay gente que está bajando hasta 25%/30% los valores, dependiendo del tipo de propiedad. En general, estos descuentos se materializan en propiedades de arriba de los 250/300 mil dólares, con más margen de negociación”, coinciden los especialistas. “También hay muy buenas ofertas en operaciones más chicas, pero hay que estar atentos porque son las que primero se venden”, afirman.


Ser políticamente incorrecto

En este contexto, y ante este comportamiento atípico del mercado, hay que tener en cuenta una serie de recomendaciones al momento de vender (y comprar) una propiedad. La primera, excluyente, va en contra de los principios de cualquier operador: 1) No firmar exclusividad. Hoy son pocas las inmobiliarias que no toman una propiedad si no es en exclusiva. Está claro que no les gusta, es desprolijo y muchas veces “empasta” la operación. Sin embargo, para el propietario es una gran ventaja, porque la posibilita diversificar, ampliar el espectro y llegar a más potenciales interesados. 2) En línea con el consejo anterior, lo ideal es abarcar dos patas importantes: a) buscar una inmobiliaria conocida en el barrio donde está emplazada la vivienda; b) acudir a una proptech (inmobiliaria digital), con una impronta ágil y dinámica que ofrezca una experiencia acorde a los tiempos actuales y la posibilidad de llegar a una mayor cantidad de público.


Precio acorde al mercado

Diego Lo Nigro, CEO y Co-Founder de TGR Gestión Inmobiliaria, para vender rápido aconseja “ofrecer un precio acorde a la coyuntura; contratar un inmobiliaria que demuestre coherencia entre lo que dice y lo que hace, o sea profesionalismo. Elegir al inmobiliario por lo que ofrece en su propuesta de valor, con una visión fuerte en marketing digital (destacados, 360°, fotos profesionales, video, plano de planta)”. Respecto a la compra, Lo Nigro aclara que “lo primero que hay que tener en claro es para qué quiero comprar una propiedad (ponerla en alquiler, reciclar y revender, consumidor final, etc…). Ver la cantidad de días que está publicado el inmueble que me interesa. No siempre creer en títulos como "oportunidad" (hay mucha basura en el mercado). Mirar al menos 15/20 deptos. Llamar a la inmobiliaria y hacer por teléfono todas las preguntas necesarias para filtrar la propiedad en cuestión”, recomienda.


Francisco Altgelt, Vicepresidente de Algelt Negocios Inmobiliarios, analiza la coyuntura: “el mercado tiene casi 90.000 departamentos en venta en la Ciudad de Buenos Aires y una demanda acotada pero concreta. Hay buenas señales que el segundo semestre del año será mejor al esperado”. Para vender rápido una propiedad, Altgelt considera que “hay que, primero, sincerar los precios. Aquellas propiedades que están fuera de mercado hoy no se venden. Si el propietario no quiere acomodarse al mercado, lo mejor será que espere a otro momento. Otro punto importante es no condicionar la venta a una compra. Hoy el comprador quiere tomar la decisión ya”. Para Altgelt, “como inmobiliaria también es importante dar una respuesta inmediata al interesado. No podemos darnos el lujo de demorar una respuesta”. A la hora de comprar una propiedad, el empresario asegura que “lo importante es entender que no todos los departamentos son oportunidades y que van a aceptarte contraofertas fuertes. Hoy eso no está pasando. Mi consejo para un comprador es no especular. Si encontraste el departamento peleá el precio, pero no lo pierdas”, advierte. Respecto a la exclusividad “siempre se busca tenerla, pero muchas veces a los propietarios le da tranquilidad trabajar con dos inmobiliarias”, reconoce.


Para Fernando Pozzi, socio gerente en Pozzi Inmobiliaria, partido de Tigre. Las claves para vender una propiedad hoy es “sobresalir, ser distinto. Es fundamental ante un ‘mar’ de propiedades en venta. Hay demasiada oferta y muy pocos compradores decididos a ‘usar’ sus dólares”.


Números flacos

Los dichos de Pozzi se reflejan en los números del primer trimestre de la cuarentena. Durante abril, mayo y junio hubo tan sólo 2.307 escrituras en toda la provincia de Buenos Aires y 2.903 en CABA. “Quizás muchos culpen por estos números al extremo confinamiento pero recordemos que empezamos el año sin pandemia, y con terribles bajas en las ventas”, reconoce el empresario. Pozzi se refiere a que durante enero, febrero y marzo de este año, sin coronavirus afectando la economía, hubo 9.019 operaciones en PBA (50% menos que ese mismo trimestre en 2019) y 4.208 operaciones en CABA (40% menos que igual periodo de 2019). “Estamos de acuerdo que la pérdida del poder adquisitivo, las continuas devaluaciones y la incertidumbre hacen que realmente sean muy pocos los que quieran comprar”, sigue Pozzi y refuerza sus concepto de “sobresalir. Es vital marcar la diferencia”, remarca.


Exclusividad, “innegociable”

A diferencia de algunos colegas, Pozzi considera que “hay un mito en pensar que poniendo la casa en venta con varias inmobiliarias a la vez hará que se venda más rápido. Sin embargo, en mi opinión la exclusividad es innegociable. Si el propietario no se compromete con ninguna inmobiliaria, logrará en definitiva que nadie se comprometa con él. Por supuesto que esa exclusividad lleva un compromiso entre ambas partes, un trabajo en equipo y con un mismo objetivo pero que no todos los colegas están dispuestos a asumir invirtiendo tiempo y dinero en lograrlo. Es un trabajo artesanal y no en línea”, refuerza.


La opinión de las proptech

Dentro del rubro de las proptech, las consultas diarias por propiedades en venta online se duplicaron a partir de la flexibilización de la cuarentena del 20 de julio pasado. “Esta parece ser una tendencia en aumento, ya que en la segunda semana de agosto el promedio de consultas diarias se quintuplicó con respecto a las primeras semanas de julio. El 80% de las propiedades publicadas tuvieron consultas”, cuentan Franco Forte y Lucas Díaz, fundadores de Mudafy. Pese a este horizonte particular, “lo cierto es que actualmente solo se están vendiendo el 1% de las propiedades que se ofrecen en el mercado inmobiliario. Por eso aconsejamos a nuestros clientes listar sus propiedades al precio esperado de cierre, no por arriba del mismo”, sugieren. “En este contexto de mercado, los compradores que estén dispuestos a negociar van a encontrar buenas oportunidades”, aseguran. “A la hora de vender, los propietarios usualmente apuestan a la visita presencial. Sin embargo, el interesado en comprar hace un primer filtro a través de las fotos y videos de la propiedad. Por eso es tan importante dar una primera buena impresión. Es clave posicionar las propiedades en las categorías superiores de los portales online más importantes del país. También hacer un relevamiento exhaustivo de cada propiedad con fotos y recorridos virtuales 360° creados por un equipo audiovisual profesional”, concluyen Díaz y Forte.


Fuente: Ambito

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