TACTICAS EFECTIVAS PARA NEGOCIAR

En el día de ayer jueves 2-12 tuvimos el agrado de contar con la presencia de Carlos Melo, Co-fundador de Master Trainer en Profit Group, Consultor y entrenador de equipos comerciales hace más de veinte años.


Temáticas que se abordaron:

➕ Técnicas, enfoques, recursos y trucos para poder lograr más y mejores acuerdos.

➕ ¿Cómo superar las posiciones obstinadas de algunos clientes?

➕ ¿Cómo detectar los mapas de poder? (influencia-autoridad).

➕ ¿Cómo saber cuándo empujar, atraer o evadir en una negociación?


Dimos inicio a esta capacitación haciendo énfasis en la escucha del cliente y sus pensamientos previos a la negociación, la importancia de la empatía, la influencia y la toma de decisiones en dicho momento.

Carlos nos comenta que cuando al cliente le informamos una noticia que no es la esperada el mismo se desilusiona o toma posición de negación. En casos como estos, uno no puede seguir argumentando sobre como llego a dicho resultado, sino que debe comprender y ser EMPATICO para poder seguir negociando.

Definimos la empatía como “ponerse en la situación del otro”. La existencia de empatía emocional, la cual es la capacidad de reaccionar con sentimientos adecuados a la situación observada en otro y la empatía cognitiva como la capacidad de comprender el punto de vista del otro.


En cuanto a la dinámica de una negociación Carlos nos comentó sobre el manejo de las emociones al momento de encarar las mismas. La importancia de poder manejar la emocionalidad y la racionalidad, la pausa en las negociaciones para la escucha atenta y activa del cliente.


Finalizamos esta capacitación invitando a todos los presentes a formar parte del Programa Ejecutivo Intensivo. Cuyo objetivo es presentar un taller de cuatro clases, donde buscaremos profundizar en la complejidad de los conflictos comerciales cotidianos en el mundo del real estate. Encontraremos respuestas simples, contundentes y aplicables a la hora de lograr mejores acuerdos. Generaremos un espacio donde podremos utilizar enfoques, recursos y soluciones para superar estas situaciones con mayor efectividad y un menor nivel de estrés. Trabajaremos fuertemente en las barreras externas e internas que impiden llegar a los resultados planificados.


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