NEGOCIACION TACTICA EFECTIVA

En el día de ayer, jueves 4 de noviembre, tuvimos el agrado de contar con la presencia de Carlos Melo, Co-fundador de Master Trainer en Profit Group, Consultor y entrenador de equipos comerciales hace más de veinte años.


Los temas que se abordaron fueron:

  • Técnicas, enfoques, recursos y trucos para poder lograr más y mejores acuerdos.

  • ¿Cómo superar las posiciones obstinadas de algunos clientes?

  • ¿Cómo detectar los mapas de poder? (influencia-autoridad).

  • ¿Cómo saber cuándo empujar, atraer o evadir en una negociación?


Se dio inicio a esta charla debatiendo sobre los diferentes conflictos cotidianos en el negocio inmobiliario, se destacaron los siguientes:

  • Captación (exclusividad y honorarios)

  • Tasación (Precio de publicación o baja de precio)

  • Exhibición (estado del inmueble- honorarios para visita)

  • Reserva (acuerdo precio final o condiciones específicas)


En cuanto a la dinámica de una negociación Carlos comentó sobre el manejo de las emociones al momento de encarar las mismas. La importancia de poder manejar la emocionalidad y la racionalidad, la pausa en las negociaciones para la escucha atenta y activa del cliente.


Abordaje tipos de enfoques en las negociaciones:


1. Enfoque Duro:

- Posición rígida -Solo ganar vale

- Desconfianza -No ser débil

- No cede - Jamás retroceder


2. Enfoque Débil

- Evitar discutir -Mantener relación

- Acuerdo siempre -Ofertar siempre

- Ceder -Aceptar lo que sea


Definimos la empatía como “ponerse en la situación del otro”. La existencia de empatía emocional, la cual es la capacidad de reaccionar con sentimientos adecuados a la situación observada en otro y la empatía cognitiva como la capacidad de comprender el punto de vista del otro.


Finalizamos el encuentro conversando sobre la toma de decisiones y destacando los 5 pasos más importantes en las mismas:


1- Definir el problema

2- Analizar el problema

3- Evaluar alternativas

4- Elegir la mejor alternativa

5- Implementar la solución


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