
NEGOCIACION TACTICA EFECTIVA
En el día de ayer, jueves 4 de noviembre, tuvimos el agrado de contar con la presencia de Carlos Melo, Co-fundador de Master Trainer en Profit Group, Consultor y entrenador de equipos comerciales hace más de veinte años.
Los temas que se abordaron fueron:
Técnicas, enfoques, recursos y trucos para poder lograr más y mejores acuerdos.
¿Cómo superar las posiciones obstinadas de algunos clientes?
¿Cómo detectar los mapas de poder? (influencia-autoridad).
¿Cómo saber cuándo empujar, atraer o evadir en una negociación?
Se dio inicio a esta charla debatiendo sobre los diferentes conflictos cotidianos en el negocio inmobiliario, se destacaron los siguientes:
Captación (exclusividad y honorarios)
Tasación (Precio de publicación o baja de precio)
Exhibición (estado del inmueble- honorarios para visita)
Reserva (acuerdo precio final o condiciones específicas)
En cuanto a la dinámica de una negociación Carlos comentó sobre el manejo de las emociones al momento de encarar las mismas. La importancia de poder manejar la emocionalidad y la racionalidad, la pausa en las negociaciones para la escucha atenta y activa del cliente.
Abordaje tipos de enfoques en las negociaciones:
1. Enfoque Duro:
- Posición rígida -Solo ganar vale
- Desconfianza -No ser débil
- No cede - Jamás retroceder
2. Enfoque Débil
- Evitar discutir -Mantener relación
- Acuerdo siempre -Ofertar siempre
- Ceder -Aceptar lo que sea
Definimos la empatía como “ponerse en la situación del otro”. La existencia de empatía emocional, la cual es la capacidad de reaccionar con sentimientos adecuados a la situación observada en otro y la empatía cognitiva como la capacidad de comprender el punto de vista del otro.
Finalizamos el encuentro conversando sobre la toma de decisiones y destacando los 5 pasos más importantes en las mismas:
1- Definir el problema
2- Analizar el problema
3- Evaluar alternativas
4- Elegir la mejor alternativa
5- Implementar la solución
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