Casa nueva: qué priorizan compradores y vendedores en una operación inmobiliaria

A muchos dueños les cuesta desprenderse del inmueble en el que vivieron y por afecto lo cotizan a un precio excesivo. Por el contrario, quien busca un cambio piensa en el costo de refacciones.



El hecho de comprar o vender un inmueble es una operación que cuenta con una alta cuota sentimental que siempre se pone en juego. Desde el punto de vista del vendedor, que tiene una percepción subjetiva de lo que vale su propiedad -tanto desde la infraestructura como de los episodios de su vida- como desde el comprador, que quiere explotar su inversión al máximo y elegir el inmueble con las mejores instalaciones de acuerdo a sus gustos, y perspectiva de refacciones.


A partir de ahí, surge la pregunta: ¿Qué es lo más valorado en una propiedad? A la hora de vender hay por lo general mucha emotividad por las satisfacciones que le brindó y quiere hacerla valer. Además, en muchos casos, los dueños recuerdan el precio que pagaron al momento de comprarla y quieren al menos salir igualados, sin considerar la realidad del mercado.


Miguel Cánovas, corredor inmobiliario y especialista de Real Estate, dijo a Infobae que “del lado de la compra, es evidente que hay menos sentimentalismo. Lo que busca el interesado es hacer un muy buen negocio y adquirir algo que le guste y le sea cómodo. Hoy muchos clientes tienen historias cercanas de familiares y amigos que aprovecharon oportunidades y quieren lo mismo”.


Sin embargo, si el comprador está buscando un inmueble para vivir, la arista emocional estará presente en cuáles son las características más destacadas que imagina de su nuevo hogar. La zona, la luminosidad, los espacios semicubiertos y descubiertos, así como la “salud” financiera del consorcio son los factores más importantes a la hora de elegir un departamento. Cuando se trata de una casa, se valoran especialmente los espacios descubiertos, la calidad de la construcción y el mantenimiento.


“Al momento de decidirse por una propiedad, o ponerla en el mercado, no se debe perder de vista el valor agregado que aportan los amenities. Los que tienen mayor valor para el usuario, y por lo tanto mejoran la inversión o el precio, son: la pileta en buen estado (siempre y cuando sea de buenas dimensiones y esté bien ubicada en un sector con mucho sol y privacidad) y el SUM, siempre y cuando esté bien equipado (no puede faltar la parrilla)”, amplió Cánovas.


El impacto de la mudanza


Una mudanza es un hito importante en la mayoría de las personas. El rol del inmobiliario es contener y acompañar a esta familia que seguramente tiene muchos vínculos sentimentales con esa casa donde nacieron sus hijos, plantaron sus plantas favoritas y vivieron tantas situaciones inolvidables.



A veces mudarse implica una pérdida, el cierre de una etapa, un duelo. El valor que dan las partes (vendedor y comprador) a un inmueble suele ser un juicio subjetivo.


Mario Gómez, presidente de la Asociación de Profesores de los Posgrados Inmobiliarios de la República Argentina (APPI) y autor del libro Tasación Inmobiliaria, dijo a Infobae que “el vendedor espera que le reconozcan una compensación económica por todos los recuerdos personales y familiares asociados con el inmueble.


En el comprador afloran sentimientos encontrados como deseos de progreso, proyectos a concretar, miedo al futuro, entre otros, y, por lo tanto, puede pretender corregir por riesgo, proponiendo un precio bastante menor del que se está pidiendo”.


Esto provoca reacciones de inseguridad que se expresan en la desconfianza del comprador con respecto a si está pagando el precio justo, y las dudas del vendedor con relación a si el valor acordado es el adecuado.


Hasta cuando convalidar un precio


El mercado inmobiliario argentino viene golpeado desde hace 4 años y los valores de las viviendas usadas en venta cayeron un 35% en Buenos Aires y Gran Buenos Aires, y un 30% en el interior del país.


Pero hasta cuanto está dispuesto a resignar valor un propietario. “Aceptar una baja mayor de valores depende de cada cliente y su situación particular y su apuro por vender. En general nuestros clientes son propietarios de inmuebles de las mejores zonas de Buenos Aires y de un valor considerable y a ese tipo de cliente les cuesta bajar más y negociar el precio.


A veces tienen expensas de $200.000 o $300.000 pero pueden esperar. Los valores que se negocian hoy son entre un 20% y un 30% del valor de publicación”, comentó a Infobae Joaquín De Cristóbal, experto del mercado inmobiliario premium.


Los teóricos de la economía dicen -y bien- (según los expertos) que las valoraciones personales y los precios son impredecibles, por ser consecuencia de la acción humana. Un tema interesante a tener en cuenta es el tipo de información respecto de valores que existen en el mercado.


Gómez explicó que “debe distinguirse entre los de compra-venta, valores de ofrecimiento al mercado y ofertas de compra. Los primeros son aquellos con los que efectivamente se concretaron operaciones. En algunos países existe información estadística confiable acerca de los precios de cierre de los acuerdos. En otros, como en la Argentina, esa información queda limitada a las partes intervinientes y al corredor inmobiliario que intermedió”.


Los valores de ofrecimiento al mercado (conocidos habitualmente en la jerga por la expresión sajona “asking price”) son los valores de publicación en el mercado de los inmuebles que se ofrecen en venta. Es lo que sale publicado en los portales.


“Y dado que el mercado inmobiliario es de regateo en el que el precio de cierre de la operación surge como consecuencia de una negociación entre las partes, existe un tercer valor que es el de las ofertas de compra. En efecto, los interesados en adquirir una propiedad manifiestan su propuesta mediante ofertas que se materializan a través de una reserva. Allí señalan taxativamente el monto que están dispuestos a pagar.


En las bases de datos de las inmobiliarias existe abundante información respecto a propuestas realizadas por ciertos inmuebles que no llegaron a materializarse dado que la contraoferta del potencial comprador no fue aceptada por el vendedor”, agregó Mario Gómez.



En un escenario donde se venden 3.200 unidades en Buenos Aires y 8.400 en provincia bonaerense en promedio por mes hay operaciones acordadas por compradores de distintos bolsillos.


Desde el ámbito premium por lo general son propiedades grandes y se toma la decisión de venta por un tema de practicidad.


De Cristóbal dijo que “hay padres que deciden hacerlo porque sus hijos ya no viven con ellos y las propiedades quedan muy grandes para dos personas. Otros propietarios venden porque se van a vivir al exterior o hacia algún barrio cerrado o country, esos casos son mas permeables a negociar valores”.


Hay muchos casos en que existe un valor emocional, sea porque toda una familia vivió en el inmueble fue de sus padres o sus abuelos, a veces la persona que vende es viuda y cuesta desprenderse.


“Hemos tenido casos donde los propietarios consideraban que un trompe l ‘oeil (técnica pictórica que intenta engañar a la vista jugando con el entorno arquitectónico) o una chimenea traída de un palacio de Europa que estaba en el inmueble era muy valioso y eso dificultaba la negociación, pero para el comprador no tiene el valor asignado por el vendedor.


Es una doble sensación para el propietario, por un lado sabe que debe despedirse del inmueble pero en su fuero intimo no quiere por temas emocionales porque hay una parte de su vida que se va. Eso muchas veces genera un problema a la hora de negociar y así se torna mas difícil convencer al propietario de que la oferta es buena”, Dijo Joaquín De Cristóbal.



Fuente: Infobae


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